特色營銷的核心支撐元素

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　　特色營銷，作為現階段市場競爭日趨激烈環境下的一種新的營銷模式，就是針對市場實際情況和企業實際情況而衍生出的一條差異化營銷之路。這種通過精準定位企業優勢資源和市場細分而打造的經營模式，保證了企業原有經營優勢的前提下，很好的對市場進行細化分割，從而形成一種市場標準打造來最大限度的占領細分市場獲得收益。

特別是今年來，作為招商市場佼佼者的河南醫保藥業有限公司，在有效研究總結了以深圳朗歐和山西怡寶藥業為代表的專業化營銷后，在筆者的主持和規劃下，以全新的企業形象和市場定位，在特色營銷之路上不斷前行，扎扎實實的建立自己的市場標準和區隔壁壘！

其實對于以專業戶和差異化為理念的特色營銷模式，有其必然的企業發展積累，同時也有必然的核心支持元素，這是保證特色營銷可以長久發展的重要元素。

一、以品牌打造為核心的戰略思想

作為在大環境下醫藥商業企業發展的一個通病，對于自身品牌建設方面認識的不足，直接導致了商業企業對于上游工業和下游代理商的影響力能力的不足。而在目前品牌效應不斷提升，對于直接銷售影響力不斷加大的環境下，醫藥商業企業必須要加強對于企業自身品牌的打造，來打造一個可以有效影響上游生產企業和下游代理商的品牌平臺，才是醫藥商業企業應對激烈市場競爭的首選之道！

1、企業形象元素定位

品牌本身就是一個系統化的東西，不僅僅是商品品牌、企業標示等直接的傳播，還包括企業對外傳播所有信息的載體。這些載體既包含企業的所有對外宣傳品，還包括企業的形象顏色、服務特性、溝通方式等內容。

因而，對于企業品牌打造的第一步，就是要求企業根據自身的定位，全面系統的實施企業形象的再造和提升。統一企業識別顏色、確定企業宣傳信息載體的風格、完善企業服務和溝通流程等，以一種務實、向上、正式化和特色化的形象重新提煉企業品牌的精髓！

2、媒體精投

媒體精投是以調研為前提的媒體投放傳播形式。在確定了企業的整體識別和傳播體系后，根據：媒體調研試驗性投放監督評估大規模投放，這么一個流程，來實施媒體的宣傳招商。同時，要注意媒體投放時間的選擇，對于企業產品變化不大的情況，要采取階段性與長期規劃相結合的方式，有效兼顧產品招商宣傳和企業品牌展示。

3、展會系統化

展會作為招商企業的進行招商和展示的重要途徑，盲目的參加只會增加成本，無法得到效果最優。對于目前國內全國性和地方性墮入牛毛的展會，需要系統規劃，合理利用。一年兩次的全國藥品交易會，要準備強勢產品、配合企業品牌宣傳，全面展示企業的整體實力；對于新特藥會，則優選企業最新引進的新特藥品種，實施有針對性的產品招商；而對于那些地方會，則根據企業發展規劃，配合樣板市場和重點企業的開發予以安排。

4、業務人員的專業性

藥品本身就是一個很專業的物品，所以對于藥品的市場推廣，也必然要求我

們的業務人員也具備相當的專業知識。專業知識的構成，不僅僅是產品本身對于機理、賣點等方面的信息，還包括產品所治療疾病本身的相關知識以及預防措施，同時對于整個醫藥環境和營銷技巧的把握也是專業知識體系構成的重要方面。企業對于業務人員的培訓和引導，具備專業知識體系的企業一線人員的風采，可以很好展示企業的專業形象。

二、以終端市場深挖為戰略的經營理念

傳統招商企業的另外一個重要弊端，就是坐商模式下對市場把握能力的缺陷。往往是一邊在不斷的招新客戶近來充實代理商隊伍，而另一邊卻是老客戶的不斷流失，只是一單合作就不見蹤影，是對企業資源的一種極大浪費。

而與傳統中小型招商企業舉步維艱情況形成截然相反狀況的招商企業中的優勢企業，則將企業經營中心由坐商找商轉變為了營商（企業招商的三重境界）。他們所關注的是每一個代理商經營空間的有效挖掘，而依靠尋找盡可能多的代理商這種數量上的進展。結果，就是當人家銷售過億甚至十億的時候，大多數招商企業任然存活在溫飽線上或者死亡線上。

如何做好營商？其實不難，就是要扎扎實實的做好終端市場的深挖工作。

1、客戶體系的完善

代理商始終是招商企業賴以生產的根本，企業要得到發展，必須要知道代理商在做什么？需要企業滿足其哪個方面的需求？這兩方面的問題可以得到有效解決，則企業對于客戶的把握就提升到一個新的高度，發揮代理商的潛能提升單個代理商的銷售產出而保證企業銷量的提升則不在話下。

完善客戶體系，也可以分三步走：

第一步：需要業務人員走到市場一線，詳細了解代理商的經營情況，建立較為完備的客戶檔案，便于企業有針對性的研究客戶；

第二步：對已有的客戶實施全面整合，剔除不規范經營的那類群體，保護市場經營秩序。明確與企業向心力較強的那類客戶，加強互動和聯系；

第三步：實施重點客戶的客情維護，通過企業營銷政策的扶持等措施，真正打造一支凝聚力強、銷售欲望強烈的代理商隊伍，才是企業可以長遠發展的根本。

2、樣板市場打造

對于打多少招商企業招商而言，說的似乎永遠比做的多。可以大張旗鼓的通過廣告宣傳想代理商允諾優惠政策、營銷支持等條件，可是在經營風險化控制方面代理商卻得不到任何依據。其實無論招商企業說的再好，代理商最想清楚的內容就是你哪里有樣板市場可以讓我借鑒，從而使得成功的幾率大點，失敗的可能性降到最低。

所以，招商企業一定要想方設法來建立自己的樣板市場，通過真真實實的例證來想代理商說明代理你企業的產品風險很低、又可以很好的得到借鑒，這才是企業市場經營的重要方面。

hktutorcity

2011年8月19日星期五

特色營銷的核心支撐元素

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