提升品類、單品毛利率的方法

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　　09年是部隊超市經營指標壓力最大的一年，公司確定了總收益增長3%的目標。根據現毛利率折算，在不考慮銷售額和其它收入增長的前提下，毛利率等同增長3個點，即使考慮銷售額增長6-8個點，其它收入增長0.5個點，毛利率也要增長1-1.5個點。對于封閉的部隊商圈，增長銷售額可以采用品類提升、增加品項、開發需求、季節商品推銷等方法提升，這里不作為這次的重點。下面對將要實施的毛利率提升模板進行說明及闡述。
由于部隊店為營采合一的店鋪，控制和提升毛利率由店鋪自行完成，隨著店鋪數量的增多，管理難度加大和管理人員的稀釋，毛利率的控制尤其是提升成為了店鋪管理中的一個短板。為了讓店鋪領班以上人員對毛利率有一個清晰地認識，學習和掌握控制、提升的方法，我們將其毛利率的提升方法制作成為三套模板：提升品類、單品毛利率的方法、提升低毛利率單品的方法、高毛利率商品選擇的方法。使用以上模板培訓和指導店鋪的工作，實現對毛利率的控制和提升。下面將三個模板進行簡要說明。
一、提升品類、單品毛利率的方法（每月）
1、確定提升的重點品類
A、銷售占比大的小分類銷售匯總排行榜
B、銷售占比大的小分類進行毛利率分析（二-八法則）
C、各店鋪間毛利率數據的對比
D、確定提升的重點品類（進行排序確定優先級）
2、確定提升的重點單品
A、優先調整品類的單品銷售匯總排行榜
B、銷售占比大，貢獻度高的單品進行毛利率分析（二-八法則）
C、確定單品定位：敏感商品、起量商品、差異商品
D、根據定位調整進、售價：
敏感商品：售價與競爭店持平，或較大超略高2-3%
進價更換當地廠家降進價或現結
起量商品：售價與競爭店持平，或較大超略高3-5%
進價要求最低
差異商品：售價較同類商品高5-10%
3、制定單品提升表
A、根據排行榜制定調整后售價
B、比對各店統一制定售價（保持同一系統價格持平）
4、調整售價
A、調整單品售價由信息統一執行（閉店后）
B、更換標簽配合（調高先換簽）
二、提升低毛利率單品的方法（每周）
1、確定提升的重點單品
A、大分類單品銷售匯總表排行榜
B、以毛利率排序（由低至高）
C、確定低毛利率商品（低于綜合毛利率的商品）
2、低毛利率商品分析
A、對照各店毛利率，進價比對，調整進售價
B、對照各供應商毛利率，選擇供應商
C、確定商品定位：
敏感商品：持平或提高2-3%
非敏感商品：提高3-5%
D、負毛利率及零毛利率重點調整
3、制定單品提升表
A、比對各店統一制定售價（保持同一系統價格持平）
4、調整售價
A、調整單品售價由信息統一執行（閉店后）
B、更換標簽配合（調高先換簽）
三、高毛利率商品的選擇（每月一次）
1、確定銷售占比高的品類排序（以小類為單位確定優先級）
2、根據優先級確定該小分類中銷售占比高、貢獻度大的單品（以銷售排序）
3、對銷售占比高、貢獻度大的單品進行分類對比分析
A、篩選同類單品進行對比
B、對比內容：
暢銷度：銷售額銷售量
貢獻度：銷售占比毛利率
4、重點單品的選定（可參考ABC管理）
暢銷度高、貢獻度雙高的單品為A類品
新品視同A類品
進行重點維護
暢銷度低、貢獻度雙低的單品為C類品
進行淘汰和更換
5、重點單品供應商的選擇
A類品供應商進行三方比價：
店鋪間比價：避免店鋪間進價價差
供應商間比價：選擇低價供應商，
競爭店、超市、市場訪價：尋找更低的供應商
A類品供應商選擇考慮配送能力
6、A類品陳列支持
A類品陳列高度：陳列黃金線
1.45M貨架：上數第1、2層
1.70M貨架：上數第1、2、3層
1.80M貨架：上數第2、3、層
A類品陳列排面：
A:B:C=2:1.5:1
堆頭、端頭、陳列A類品
7、A類品宣傳及標簽
店長推薦簽、爆炸簽、新品簽、海報提示
A類品價簽紅色標注字母A，加以區分（用于陳列及重點維護）
（來源：河北國大連鎖超市事業部鄖宇鵬）

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2011年8月19日星期五

提升品類、單品毛利率的方法

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