套餐式營銷讓顧客對你終身回頭

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歐美商界時下流行所謂的異業結合，即以你銷售的產品為核心，外加其他增值服務，結合成為“一套商品”。這種套裝商品可以增加客戶回頭找你做生意的機會，只要客人對這整套商品中的一環滿意，你跟他們的距離就拉近一步，他們成為終身顧客的幾率也逐步提高。下面是一些出色的例子。

通用汽車。汽車業與信用卡發卡公司也可以成為絕佳的結合伙伴。全球最大的汽車制造商通用汽車公司率先推出通用萬事達卡。每回消費額度的5%都可累積，在購買或租賃通用新車時可抵減。每年最高限額500美元，持續7年有效，最高可累積到3500美元。這對要買新車的人來說，是相當誘人的抵減額度。

藝術酒吧。費城藝術酒吧的結盟招數，于1998年一推出，立即成為全美媒體的焦點新聞。老板戴維西門讓藝術家們可以一邊喝啤酒一邊素描人體。為了贏得藝術家們的支持與忠誠，酒吧還供應模特兒，舉辦詩詞朗誦，音樂曲風任選，而啤酒一瓶只賣1.5美元。

弗吉尼亞第一市場銀行。銀行與超級市場的結盟，早已司空見慣，在大多數的連鎖食品店里，常常會見到銀行分行。不過，在烏克拉超市營業的弗吉尼亞第一市場銀行與眾不同。這家銀行，完全是為了增加烏克拉超市的服務項目而生，51%的股份屬于超市。第一市場銀行以什么手法吸引顧客不斷前來銀行與超市消費呢？這就是所謂的市場分享方案。只要在烏克拉超市消費25美元，或每季在此銀行賬戶的平均余額達100美元以上，就可以得到一點的積分。除此以外，與銀行的其他業務往來也可獲得累積點數。憑點數可享受超市購物折現，一年最高還有200美元的免費消費禮券。

美國航空公司。當玩股票蔚為風潮，美國航空公司想出利用股票交易來吸引長期顧客的妙計。凡在Bull或Bear這兩家證券所買賣股票的顧客，也同時可獲得美國航空公司送常客免費的里程數。細節如下：顧客在Bull或Bear證券所開設戶口進行股票、債券、選擇權交易的頭5年，每次交易都可獲得美國航空公司500英里的免費里程數；5年過后，每次交易可得100英里。

BrainWash洗衣店。自助洗衣店原本是個無趣的地方，在洗衣機、烘干機轟隆作響的空間里，再靈活敏銳的心智也會遲鈍麻木，但是舊金山的BrainWash洗衣店卻是個例外。客人讓洗衣機開始運轉之后，可走到附設的咖啡廳，點個咖啡與點心，享受現場音樂與詩歌朗誦。芝加哥的Rock洗衣店也效仿BrainWash洗衣店，增加了5個電影銀幕，還有管風琴教堂音樂演奏。

CrackerBarrel鄉村餐廳。橫跨美國30多個州、擁有近400家商店和餐廳的CrackerBarrel鄉村餐廳連鎖集團，顯然已成為一個專為高速公路上的旅客提供餐飲服務，營業額數十億美元的企業。這間連鎖店，能把匆匆過客吸引到它散落在各地的分店里，隨便挑選一本出售的有聲書，在高速公路上聽完后，旅客可以就近到任何一家CrackerBarrel的分店歸還，而且只付3美元租金。（信息來源：民營經濟報楓爾）

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2011年8月19日星期五