破解社區超市六大困境

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　　社區店在當前零售業市場競爭日益激烈的情境下變得活躍起來，社區店在零售業的競爭市場有如細胞理論中的細胞。

空隙，可以到處存在，雖小但加起來也是一塊令人眼讒的蛋糕。但要打好社區店這場戰爭尤如當年的游擊戰爭，是異常艱苦及富有策略性的。這關系到很多供應商、生產廠家、顧客、終端零售商等很大的一群實體。如何才能相互有效的配合打好這場戰役呢！創建社區美好未來呢！現對目前打好社區戰役目前存在的困境及解決良策進行分析如下：

困境1
賣場形狀奇形八怪、不便布局，常年不變、無新意。

良策：因地制宜、合力謀劃、一年一變

縱觀很多社區店其布局嚴重存在不合理現象，盡管社區店的形象各異，但如何才能創造一個最好的布局，做出一個好的框架呢？根據商品陳列的各原則及顧客的購物習慣及各店的特點進行合理去布置，主要是帶領的各主管出謀劃策，共同努力，哪怕他的一個小小的想法，都非常有助于店長的構思，同時也激發煅煉了各級管理人員管理思路及改進意識。其次是在于一個變字，不斷去改善調整后的一些不足。本店是一個異常典型極難布置的一家社區店，但經過大框架確定，小區域一塊塊的整改后得以現在的一個大賣場縮小后的精致大賣場。

困境2
因面積小、品項少，團購力量沒有發揮

良策：和供應商共存共榮，讓團購業績同供應商掛鉤在服務臺建團購平臺，設立專門的團購人員。

很多社區店因為品項少，貨源量小而對團購很不重視，殊不知其實這是社區店突破業績和一把尚方寶劍。1發動員工及促銷員巴及促銷員對親朋好友，左鄰右舍宣傳團購的優勢。2聯系供應商貨源及提成事宜。

2004年珠海有一社區門店在幾個在上年償到甜頭的二線供應商，積極聯系店長，且吸引很多其他供應商的關注及投入，使及投入，使這家只有500平米的小店在春節一天收入過23萬的佳績。

困境3
功能不齊，吸引力不大

良策：門店結合社區狀況自主招商，做到周邊沒有同時又是社區市民常需的項目，從而達到吸引人流的目的。

困境4
功能不齊，吸引力不大

良策：門店自主尋求各路可以吸引人流駐足的活動資源，同時可以創造節日，讓周邊社區充分感受到活動不斷，樂趣無窮。

利用商家促銷、文藝演出吸引人流，對于小社區店可同公司招商部協商降低商家成本，同時店長撰稿結合活動親自宣傳公司自宣達樹立公司形象。同時可以創建一些節日，吸引商家在門店做活動及自組活動的目的是協助社區店是吸引人流。

如：有一社區店做了一個很成功的吸引小孩及家長這兩大消費生力顧客群的活動，和老年協會象棋組聯合組織一年一度的少年兒童象棋杯競賽，再結合伊利、蒙牛等商家做戶外熱賣賣，門店只付了一、二、三等獎共一千元的IC卡，及格800元的象棋協會組織費用，節果當天家長、小孩人山人海，好不熱鬧，為日常的銷售及重大節日的人流帶來很大效應。

困境5
人員少，供應商不重視

良策：向廠家掙促銷員，采用一試，二扶，三穩的掙促銷方式。充分利用跟單員力爭人力資源利用最大化，于是社區門店條件限制，人員少，工作忙。但如何去有效的爭取開發人力資源，活用人力資源成了至關重要的一環，主要采取以下措施：

1．在心態上號召全體員工動起來，樹立信心要以小店面積做到大店的業績的目標使員工士氣高漲。

2．以感情拴動員工，以學習帶員工，以制度管理員工。充分利用現有職員，開發挖掘其潛力，對待不同的人采取不同誘導方式，如：對新職員、年輕職員則以學本領又拿工資這種領工資上大學的思路開發誘導，可極具成功的調動其積極性，并可育備很好的后備人才，而對其它同事，可教寫字、保健、做菜、陳列、促銷、開玩笑、先揚后抑等的不同方式，這樣來帶動分店全體職員的積極性，增加店內活力及戰斗力。

3．培養值班經理全功能的能力和以身作責的精神。培養門店所有值班經理都能收銀、電腦基本操作知識、POP書寫、賣場布置與商品陳列搭配及與各部門的協調能力。
4．真正站在他人的利益上，煽動他人為共同的利益做相關的工作。以供應商及促銷員的利益為基點，充分利用、調動廠家理貨員及長短期促銷人員的積極性和創造性，協助賣場做更多的事項。

A．向廠家掙促銷員，充分利用跟單員

① 向廠家分析市場，突出社區店優勢及細胞空細論，并用數據為說服力，站在廠家的利益上說話，爭取進促銷。采取一試，二扶，三穩的掙促銷方式。為何說是掙就社區店在進促銷方面難度大，要求店長不耐其煩，誠懇為其著想說服廠家進促銷，掙到促銷員就相當于掙到了費用。

② 對于小店有很多商品沒有促銷員，但有跟單員，我們如何用上這筆資源呢？我店是號召所有員工重視跟單員，以店長帶頭，若發現員工有不理采跟單員的一律嚴懲，借此請其為門店的斷貨和補貨、拉排面，補標價卡做跟進工作。

B．引導要求促銷員為其廠家及其自己努力，從而促進店內工作
① 當促銷員進入后，對于勤奮的努力的促銷員應當召店內管理人員在大單介紹上，給予優先照顧，借此激發促銷努力工作。

② 對促銷給予各方面知識的教導，借此誘導要求促銷做店內相關工作，讓其感覺在商場工作的樂趣及價值。在不知不覺的工作中快樂渡過每一天，讓其穩定利用好老的促銷相當于員工這一資源。
5．培養大學式工作、生活方式，組建學習型團隊
帶領調動組長、員工時常去
良策：節慶日的氣氛的布置與商品的配置、陳列緊密結合，突出商品展示效果，加大宣傳想法讓人知曉，刺激顧客購買欲望

A．氣氛布置
氣氛布置就相當于舞臺上的布景，商品陳列則是主要演員，只有搭配得當，才可演出一部很好的作品。很多店節慶日都有布置，但效果不佳。要么眼花瞭亂，要么主題不分，要么一邊冷情，一邊繁華。要做到大賣場的效果同時在特色上要超越大賣場，獨樹一幟。

能不能吸引人流，穩住顧客，氣氛就成了重中之重，也是店長應特別注重的。要充分利用一些舊材料每期海報材料在節慶日對門店進行重點布置. 同時又可節約成本。

1首先是對大門口及戶外創造一個醒目的宣傳欄進行優先重點布置宣傳，這是一個能夠遠遠的就吸引顧客停車，駐腳的最佳手法；

2對賣場選一兩個集中陳列商品的顯眼位置進行重點布置搭配；
3對賣場每區域都應先較突出的空間進行主題性布置來襯托整個賣場的節慶氛圍；
4檢查看是否有冷場的角落，想辦法補救；
5不斷去改善去感覺聽取員工及促銷提出的不順眼的地方去加以改進；

6去巡視別人的賣場吸取哪怕一點點的優點，對自己賣場加以改進；

7特色，一定要讓自己感到很多優越于別人的地方，才算大功告成。

B．商品的配置

1備貨：對于社區店，備貨則是工作的重中之重。因社區小店得到相關人員的重視小，所以我們應先靠自己、主動，而不是等、靠。應根據自己店內的特點及自己的計劃和措施及歷史數據提前主動備貨。只有備好貨才可備好后即要陳列到位，充貨時間及人流狀況合理安排陳列，

2熟悉庫存：在春節期間，店長帶頭要求所有的員工及促銷熟悉各角落年貨商品，以便大宗及時給顧客貨。對倉庫要一整、二調、三空的原則，對年貨商品不斷整理，視銷售情況進行調整陳列，盡量把商品陳列在賣場，在春節期間把商品售空，減小年貨退貨及工作量。我店在備貨庫存最高達150多萬，而在年初八只有80多萬，年貨退貨極少。

3陳列：當氣氛布置好以后，最主要的就靠商品的陳列來充分展示給顧客看，以氣勢陳列感來吸引顧客。分店內和店外展示：　　店內：
除主要對端架堆頭進行有類別陳列外，對入門的兩個端架，要陳列美感好，單價高，又有季節性強，充分顯示氣氛的商品進行陳列
店內有些商品應緊縮排面，并在某一時段敢舍棄一些單價低的商品用以陳列其它暢銷高單價的商品，而對收銀區則到重點的幾天把小商品全線用以陳列，如元朗蛋卷、油、米等重點商品，效果非常大。
店外：

以幾個油、米等主力商品在高峰期幾天的大氣勢感十足的在戶外陳列并配以大的強大有力的POP宣傳及油堆頭由專人拿喇叭站在堆頭叫賣，來吸引人流及車輛營造大賣場購物氛圍。

C．加大造勢宣傳，推廣自己布置的賣場，讓人知曉
（供聯商網稿作者：鄧華龍現就職于TESCO部門經理）

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2011年8月16日星期二

破解社區超市六大困境

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